Comment calculer le prix de vos produits

Comment calculer le prix de vos produits
J’abordais le calcul du taux horaire dans un billet précédent, l’exercice du calcul du prix de vos produits est vraiment différent. C’est en fait deux choses séparées, et si vous vendez des produits, je vous conseille quand même d’aller faire le calcul de votre taux horaire question d’avoir une idée de ce qu’il vous faut comme salaire pour vivre.

Les Calculs

Avant d’entrer dans le vif du sujet, la mathématique derrière un prix, ayons une petite leçon de vocabulaire. Il y a plusieurs termes et concepts de reliés au calcul de prix, et de les maîtriser est important quand vous êtes en affaires.

Prix d’achat : Le prix d’achat est toujours indiqué en HT (hors taxe). Le prix d’achat c’est le prix auquel vous achetez le produit (ou les matériaux servant à construire le produit) au fournisseur. ex.: si vous produisez un collier, additionnez tous les éléments (billes, chaines, attache, etc) qui servent à la construction (mettons 4.45$)

Frais d’achat : Frais liés à l’achat du produit, par ex: frais de transport des billes, déplacement vers le magasin, livraison, etc. (mettons un 5.65$)

Le coût d’achat : Coût d’achat = prix d’achat + frais d’achat. Donc 4.45+5.65 = 10.10$

Les frais de vente : Les frais de vente correspondent aux frais engagés pour vendre le produit (frais de production, publicité, livraison, salaire, …) mettons un 17.40$

Le coût de revient : Coût de revient = coût d’achat + frais de vente; c’est la base, ce que ça vous coûte produire ce produit, le minimum absolut pour arriver kif-kif. Donc 10.10 +17.40 = 27.50$

La marge brute (ou marge commerciale) : La marge brute est la somme d’argent que vous avez gagné avec un produit : Marge brute = Prix de vente HT – Coût d’achat

La marge nette : La marge nette est le bénéfice ou la perte que vous avez réalisé sur la vente d’un produit, c’est le résultat : Marge nette = Prix de vente HT – coût de revient

Donc, pour calculer votre prix de vente, commencez par calculer votre coût de revient puis ajoutez-y un % de profit. Ce pourcentage en passant n’est pas obligé d’être le même pour chacun de vos produits (il va dépendre entre autre de votre marché, la psychologie du consommateur et de votre structure de coûts. Plus de détails plus bas). Ce coût, c’est votre prix «cost», si vous vendez à des boutiques, c’est ce qu’elles vont payer pour votre produit.

Donc toujours avec le collier, rajoutez-vous un % au coût de revient: 27.50$ + (27.50$ x 20%) = 33$

Le prix de vente de vos produits, c’est généralement le double de votre prix cost. Donc 33 x 2 = 66$

Pour calculer votre marge brute (si vous vendez directement aux consommateur): 66 – 10.10$ = 55.90$ Si vous vendez aux marchands ou faites de la consigne, votre marge brute c’est votre prix cost – coût d’achat, donc 27.50 – 10.10 = 17.40$

Pour calculer votre marge nette 66 –  27.50 = 38.50$ si vous vendez directement aux consommateurs, sinon prenez votre prix cost et déduisez vos coûts d’achat, donc 33 – 27.50 = 5.50$.

Psychologie du consommateur et stratégie de prix

Quand vient le moment de décider d’une stratégie de prix, vous devez faire le calcul ci-dessus, mais vous devez aussi prendre en considération des concepts appartenant à la psychologie derrière la décision d’achat de votre clientèle.

Apprenez d’abord les raisons qui poussent vos clients à acheter; quels sont leur besoins, à quels moments achètent-t-ils, quel est typiquement le montant de leur facture?

Ayez aussi en main les prix de vos compétiteurs.

Débarrassez-vous aussi de toutes notions qu’en planifiant et réfléchissant sur votre stratégie de prix, vous manipulez et trompez vos clients à dépenser.

Il existe donc des stratégies basées sur des perceptions que vous comprendrez en visualisant ce tableau:

stratégie de prix

Stratégie de luxe (prix élevé)

Un produit de qualité exceptionnelle vendu à un prix élevé sera perçu comme un produit de luxe. Cette approche est utilisée lorsqu’il existe un avantage concurrentiel important ajouté à une demande élevée. De tels prix sont fixés pour des produits de luxe comme par exemple un sac Birkin en cuir fait main.

Stratégie du cadeau (prix de pénétration)

Dans un marché très concurrentiel, si votre but est de gagner des parts de marché, cette stratégie place vos prix anormalement bas. Le prix est augmenté une fois que vous êtes bien placé dans votre marché.

Stratégie d’économie (prix économique)

Vous instaurez des prix bas pour un produit sans ‘extras’. Les coûts de fabrication et marketing sont réduits au minimum. Les chaînes de magasins et les pharmacies offrent leurs propres produits bon marché sans dépense de fabrication ou publicitaire excessive (marque Sans nom de Loblaw par exemple).

Stratégie d’exploitation (prix d’écrémage)

Si vous bénéficiez d’un avantage concurrentiel important (nouveauté, recette secrète, brevet, amélioration technique) vous pouvez fixer un prix élevé. Les prix élevés cependant attirent les concurrents sur le marché et, inévitablement, les prix tombent en raison de la multiplication de l’offre.

Les stratégies de luxe, du cadeau, d’économie et d’exploitation sont les 4 principales politiques. Il existe cependant d’autres stratégies importantes pour fixer vos prix.

Prix d’acceptabilité ou psychologique: c’est la tactique utilisée quand on vend un article à 1.99$ au lieu de 2$. C’est un prix qui fait appel à une émotion plutôt qu’à un comportement rationnel.

Prix optionnel: C’est une tactique qui ajoute des options pour faire gonfler le prix d’un article. Les concessionnaires automobiles utilisent cette stratégie.

Prix des produits liés: Vous pouvez vendre un produit en rabais et vous reprendre sur la marge de profit d’un produit complémentaire, par exemple faire une vente sur les spaghettis pour vendre plus de sauce tomate.

Prix de comparaison: Si vous voulez pousser la vente d’un produit, placez-le avec deux produits de qualité semblable, l’un moins dispendieux, l’autre plus dispendieux. Votre produit au prix «moyen» sera perçu comme un bon rapport qualité-prix. Cette stratégie est aussi utilisée si vous vendez des services (ou des produits web, comme un abonnement ou un hébergement web), créez-vous des forfaits avec différents prix, votre forfait moyen sera perçu comme un meilleur rapport qualité-prix.

Donc voilà, en résumé, pour avoir une stratégie de prix qui bonifiera votre croissance, calculez votre coût de revient puis analysez votre marché (profils et segmentation de votre clientèle, habitudes de consommation de vos clients, étude de vos concurrents, regard sur l’économie de votre secteur d’affaires); déterminez ensuite quelle(s) stratégies adopter pour la prochaine année et, chose hyper importante, notez les résultats de cette stratégie dans le temps! L’année prochaine, révisez vos stratégies et adaptez-les à votre situation présente.

NDA: les calculs fictifs ont été rajoutés pour aider votre compréhension 😉

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6 comments

  1. Labulle says:

    Rose Flash, ça serait bien de rajouter des exemple de calculs avec des vrais chiffres fictifs (vrais fictifs lol) 🙂
    La théorie est super! Mais les exemples concrets aident encore plus ! <3

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